互联网+与暖通行业----朗和怡家模式讲座

2015-11-12

 

来源:微信交流会 | 第27期

作者:郭宗俊

编辑:木又寸(ID:54474323)

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王煦茂

第26期  | 散热器系统的平衡与调试

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本期嘉宾

 

  • 北京建筑节能与环境工程协会     副会长

  • 欧乐威(海宁)环境科技有限公司 总经理

  • 北京朗和怡家散设备有限公司     合伙人

  • 朗和怡家暖通连锁平台           运营总监



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互联网+与暖通


—— 郭宗俊


目录

1、 暖通行业现状分析

2、 互联网+与暖通行业的关系

3、 暖通行业新模式探讨



大家晚上好,我是欧乐威公司的郭宗俊 。


今天和大家分享行业的现状和行业与互联网+的关系,以及暖通行业的转型及今后行业的发展和各种模式的探索。



一、暖通行业现状分析


    首先说一下暖通行业。


 现在这个行业企业之间首先是竞争关系。可能同行今天在酒桌了喝酒,明天就是竞争对手,在碰到客户时互相贬低,不可能互相支持,这就是我们的现状。


 企业是站在利已角度上,客户到公司之后,往好的说我们在解决客户问题,事实上我们只想赚用户的钱。可以这么理解,我们是站在利已角度,您有可能不大认可,但这是现实。


打个比喻来说,一个客户到我们这来买一套采暖设备。如果您代理的某品牌锅炉,一定会说这个某品牌是多么的好、是行业第一品牌等等尽其所能,同时您会贬同行说某品牌不好。


如果您做地暖,一定会说散热器不好,反之亦然,因为您站在利己角度必然如此。不管您承认不承认一定是这样。


譬如说今年上海9月1号燃气涨价,您考虑客户过运行费用吗?如果用空气源,费用低很多。但您站在燃气锅炉的角度,可能还会说空气源不好(您可能对空气源热泵一点都不了解)。这种做法没有什么对和不对,这是现状,整个社会都是如此,很少有人直接考虑用户的利益。


还有一个价格问题,客户可能准备花三万元解决采暖问题,因为竞争的结果可能二万就搞定。但客户最终得益了吗,我认为不一定。这是大环境决定的。


    然后再说公司。


每个公司员工想的都是在为老板打工,老板可能想的是还为您解决就业问题了。员工和老板一定是一对矛盾,老板想让员工多干活少拿钱,员工会反过来想少干活多拿钱,这就是现状,这是公司制度及架构造成的。


    再说外在环境。


中国这十年高速发展、野蛮增长已经到达了顶点。现在经济正在下降,但企业还在增加,也就是肉少狼多。同时信息越来越透明,用户在网上就基本能查到您的进价、大致成本,这生意还能做吗。之前我们挣的更多是信息不对称的钱,同时成本急剧增加,企业利润下降,总销量下降;产品同质化也越来越严重。生产企业也是野蛮增长、供大于求、大家都开始在找另外的出路了,所以我们才要讲互联网+及各种模式。


今年我个人认为,2015年是分水岭,各行各业近十年的疯狂增长,但今天需求却断崖式下降。明年肯定比今年更差,后年不会比明年好。这时候怎么办,我认为有些企业该倒闭就应该倒闭,市场不需要这么多品牌,效率低的企业就应该被淘汰。


企业效率低下,各种又成本很高,所以大家都看到产品很贵,不比进口的便宜多少。就是因为效率太低、工厂开工不足,包括营销成本也在不断上升,产品没有竞争力,企业还没钱赚。


以上我分析了企业 、市场情况以及现阶段碰到的困难。不知道大家是否同意以上观点。


    下面,我们再来分析一下目前企业的特点,我们现在企业架构的特点,我在讲模式时经常打个比喻。


绿皮火车和现在企业架构很相似。就是车头有动力,车厢没有动力。车头就是老板,车厢是员工。企业小的时候效率很高,跑的很快。


但到企业到一定规模,这时候就相当于火车车厢越来越多,车头就还那么一点动力,结果车速越来越慢。车头有问题时,整个企业就停下来了。当然还有一些企业 ,通过制度解决了这一问题,但这种企业是非常非常少的。


就我们暖通行业,我讲的更侧重于暖通安装公司。对生产企业来说,也是差不多,没有大的区别。另外,火车方向由老板控制,想跑的快,就要想办法提高动力。于是就引进各种方法,譬如说加强企业文化建设、各种培训、各种互联网工具的应用;做个网站、微信公众号等提高知名度、提高粉丝数量,目的都是想提速。


但这种提速是有上限的,这种火车结构决定了他的最高速度不可能达到300公里每小时,它是有上限的。而且这些手段所有企业都会,不只有您会别人也会,这不是创新。模仿也很容易,您研发两三年,别人三二天就做出来,我把这种叫“绿皮火车提速式的公司创新”。


这种提速有上限,速度过高又很容易出问题,可能会出现脱轨。所以传统企业等同于绿皮火车,中国99.9%企业都是如此。


相对于绿皮火车,还有就是高铁。高铁特点就是所有车厢都有动力。车头只是一个控制系统,由电脑控制(绿皮火车由人控制),因为它所有车厢都有动力,所以速度和车厢数量没有关系。它是由电脑来控制,司机只是辅助控制,其实没有人也可以走。


高铁设计时速就是300以上。绿皮最高也就一半,虽然都是火车,但两者是天壤之别。高铁还有一个优点,一个车厢坏了,剩下的车厢还会继续走,不影响整个列车运营。所有车厢协同工作,都是一个速度。

二、互联网+与暖通行业的关系



    暖通行业怎么来改变,有这么几个问题需要探讨。


首先 是改变行业秩序,现在企业都堵在一个十字路口,没有秩序、无序竞争。有个红绿灯,有个指挥就好一些。改变企业之间的竞争关系,尽可能合作。可能大多数人不同意,但可以先来探讨合作的可能性。


其次 是所有人都有“利他”的思想事情就好办了,“利他”是最大的利己,很简单的道理可是没有几个人理解。


再次 就是要发挥出每个人的能动性,让每个人都感觉是为自己工作;另外,专业的人做专业的事情效率是最高的,但现在不是这样,经销商想做制造厂家,工厂想着去做销售。


同时,一切以用户利益为出发点,这些都是互联网上提到的,大家都会说,又有多少人做到的呢?当您站在用户角度考虑问题,用户感觉肯定是不一样的。我们也是用户,只是在自己熟悉的专业比较懂,在别的行业您也不懂,也不希望被人忽悠。客户其实也不懂,懂的也是我们同行教到的。


另外一点,就是借助资本的力量,您如果是传统企业 ,您无法想像资本力量有多大。很多公司在烧钱做事情,就是后面有资本的支持,所以想要改变行业规则必须要介助资本的力量。


还有 就是去中间化,一个产品在我们传统的销售方式中从厂家到用户,会经过多个环节。如果能去掉这些环节会减少很多浪费,减少仓储成本、减少中间人员成本、运营成本。我们可以借助互联网工具和思维提高效率,譬如说从工厂直接到用户;使用互联网的订货系统、安装及售后服务的互联网工具等。


我这有个数据:

在南京能查到的与采暖相关的公司大约有2400家,绝大多数也就是三、五个人;七、八人个。2400家公司就得有2400个展示及办公场所、2400个会计、2400个出纳,这得花费多少钱呀?几个亿呀。能不能整合成十几家公司,我看完全可以。说白了这些小公司赚的那些钱都交了房租了,这也是可以去除的中间环节。


刚才说的几种方法改造企业是一种彻底的改变,而不是简单的改造,现阶段简单改造已经是不可行了,简单的改变就像绿皮火车的提速。


我们在设计朗和怡家模式时有一个经验:

谈模式时不能谈产品和技术。因为产品和技术一直在不断的更新,所以模式的改变才是根本的。现阶段真的不缺好的产品和技术。一种新模式如果它是建立在某项技术和某款产品的基础上的,那它一定会很快被超越。


我们用前面说的几点分析一下现有的,正在兴起的各种模式,如果还是简单的使用互联网的工具、某一种产品、某一种技术的模式,我认为是没有前途的。



三、暖通行业新模式探讨


郎和怡家设计模式架构时,发现首先必须要忘掉产品,忘掉技术 ,改变思想方式。这其实是很困难的,我举个例子。


我亲身经历的,刚工作时,单位库房买辆三轮自行车,同事骑着就直接撞到墙了,我不相信,结果上去也是如此。其它同事都试过,每个人结果都是如此,这就是思维方式的固化决定的。但是如果是一个不会骑自行车的小孩子上去骑,一定能骑走。这是因为他没有之前的经验 。


我们就是要必须改变思想,以一切利他为基础。首先利于从业人员、设计安装人员、厂家,站在这个角度思考。怎么样一切围绕客户、让客户舒服了,满意了。就是一切为他人着想。还有就是人人为自己工作,那就提高了他的能力、挖掘出了他的潜力。有句广告说的好“您的能量超乎您想像”。


去中心化、去中间化;借助互联网工具、互联网思维;借助资本力量、整合社会资源;利他的思想、平台的思维,我们通过三年半的时间思考这些问题。设计了一个模式,然后不断的试错、改进,就是现在的朗和怡家。


朗和怡家今年四月十日在上海股权交易所Q板挂牌,挂牌的目的是要告诉投资人,告诉合作者,我们是一个正规公司。


   朗和怡家模式是怎么操作地呢?首先,在全国建五十家分公司,目前已经有二三十家,到年底应该可以完成。这些朗和怡家分公司一般开在省会城市及二线城市。


具体怎么操作 ,譬如说,上海分公司,首先要求在高端写字楼,200平方以上的实际面积作为展示场所。分公司采用众筹的模式来开办。 十个左右股东。大概需要五十万。每个人出五万就行 。


以这十个股东为例。有人可能多出资些,有人可能少些。股东一定是业内精英,必须是行各个行业的人员。譬如说有人懂空调,有人懂新风,有人懂净水;或者必须是有社会关系的,譬如说家装设计师,我们这种众筹模式筹的是人。


朗和怡家众筹商业模式,表面是筹钱,本质是筹众,众筹大家的创造力。以筹钱为目的的思想是低层次,以筹众创造力的思想是高级层次。


用朗和的梦想点燃大众的梦想,广大群众共同的梦想就转化成朗和的目标。相信群众,发动群众,激发群众的创造力,目标就成为群众的共同意志,就一定能实现。


纵横古今中外,最伟大的众筹大师是毛泽东,毛泽东众筹了群众的创造力,才完成了星火燎原,解放了全中国。


所以,事实上郎和怡家没有花一分钱,就把一个公司开起来了,就这么简单的方法,很容易做到。分公司成立后,就做舒适家居系统。就是在座各位正在做的事情。


我们为什么先做五十家,我们目的有二。


一是 要找产品,厂家可能也有人在听。如果没有大量分公司,我们可能没有采购定价权,但有五十家分公司时,厂家肯定会重视我们,一定会找我们合作。


刚才说了我们设计模式的时候有个利他的思想,那么与厂家合作的时候怎么体现出利他的思想呢?首先不收厂家一分钱上货费,不压厂家一分钱货款,还在帮厂家卖货。您说厂家会不会与我们合作,合作了朗和怡家平台上不就有产品了吗,这么多业内精英加入不就有技术了吗。前段时间我讲朗和怡家模式的时候,居然有人说朗和怡家既没有好产品也没有好技术,是在忽悠人。现在明白了吧,朗和怡家是怎么样整合产品和技术的。


做给风险投资人看。您设计个模式,开一家公司就想让人家投钱呀,人家可不傻呀。那些人可是吃肉不吐骨头的人,在模式没有清晰之前他们是不会投钱的,可是当您有十家、二十家、五十家分公司后就不同了。


他们可是追求的是几十倍的利润呀,我们行业有个百分之五十的利润就高兴的不得了了。可是想做大事没有风投的参与是不行的,这就是资本的力量。资本运作这块我懂的也不多,公司有专人运作。


再来回头说,分公司的十个股东,他们只出钱不来上班,而且这些人都可能有自己的公司,他们每人只要出几万元入股,平常该干嘛干嘛。这时候我们有一套很好的管理方法,分公司日常运作就三个人。


如果您听明白了就赶紧联系我吧,因为分公司股东名额有限。如果您还没有听明白我教您一个办法,您把朗和怡家分公司当做您的备胎。备胎大家都知道吧,如果车上没有备胎您是不敢出远门的,当您加入朗和怡家后您就会慢慢知道,这个备胎其实是您现有企业的加速器,因为朗和怡家是平台型企业,需要产品,需要技术,这时候如果您有产品或者您有技术会怎么样呢,自己去想吧。时间有限就不深入探讨了,想了解更多就加我的微信426515250(也是QQ)我把您加入朗和模式微信群,您慢慢了解吧。


郎和怡家每个分公司都有三、五百业务员(朗和怡家叫IBO 独立生意人),这些人是没有工资的,平时也不用上班、不用打卡 ,如果您了解直销,您会发现这是成立的。


IBO(独立生意人)是一些什么样的人呢,首先这些股东就是最初的IBO,装修公司的设计师也可以是IBO;您公司的业务员也可能是朗和的IBO;理论上能给公司带来客户的人都可以成为朗和分公司的IBO;可能您要问了这些人不懂产品和技术,那没关系朗和怡家专门成立了朗和怡家商学院来培训业务人员和技术人员。


您可能还要问了,这么多人怎么管理呀,如果按照传统企业的模式当然没法管,并且管理成本高。我想说Uber 在上海的分公司就两三个人那他怎么管理呀,您不能用您以前的思维来思考这个问题。朗和怡家为此开发了一套管理IBO的APP移动管理软件,APP下载后 大家协同工作。


那怎么样让这些人加入朗和的IBO队伍呢?这里我再提一提朗和模式的利他思想。人都是趋利的,所谓“重赏之下必有勇夫”。朗和模式里设计了一个环节,就是把销售产品产生的大部分利润都让给IBO,目的就是提高人的积极性,您还能说没有人加入朗和的IBO队伍里吗。


经常还有人问到谁去安装、谁去设计、谁去做售后服务,这在朗和模式里叫“第三方服务商”,这个“第三方服务商”可能就是朗和分公司股东的公司,也就是前面说的“这个备胎其实是您现有企业的加速器”,现在明白了吧。


我们会把使用各种方法节约下来的费用,一部分让给设计和安装人员,提高他们的积极性。他们的收入提高了,积极性自然就高了,活一定就会干好,服务就自然好了。


传统企业里利润都被老板一个人拿走了,其他人怎么能有积极性呢。其实大家都知道老板也没有赚到多少,这就是现实,一个恶性循环的现实。


再说朗和怡家分公司开业以后业务怎么来,首先有这么多的IBO怎么会没有业务呢,您那就几个人的公司业务是怎么来的。同时去中间化使得朗和怡家平台上的产品不贵,客户肯定感觉好呀,而且朗和怡家会设计不同的方案供用户选择。而不是像您现在的公司,代理什么产品就说什么产品好,全然不顾用户的利益。


   朗和怡家的模式好就好在不要花多少钱就开很多家分公司,就可以搭建起朗和怡家的架构,利用的大家的力量来做这事,其实大家都是在为自己做事。这么说大家应该感觉到了吧,朗和怡家其实是“全民所有制”企业。


那么开到了五十家左右分公司,朗和整体架构就做起来了。风投也就自然来了,这时候不愁没人投资,投资人一定会发疯,不然怎么叫“疯投”呀,呵呵。


人人都是趋利的,其实都是简简单单的改变。 愿意进来的人我们按一比一配股,这可是“原始股”呀,就是现在微信上经常看到的“股权投资”呀。即便是不投资朗和您自己开公司同样要花钱,也没有人给您配股。


成为了朗和的股东,如果万一有一天朗和真的上市了,是不是能得到很多。这里我和大家说一个,当时四月份在上海股权交易所挂牌的时候,平均市赢率是七、八十倍,现在股价下跌还有很多倍的。 记得马云怎么说的“梦想还有要有的,万一实现了呢”。


回过来再说朗和分公司为什么不去租门面。大家想一想门面的作用是什么,我认为,第一目的是展示产品和实力的体现,另外就是广告效应。说广告效应我认为有点守株待兔的心理。大家仔细想一想暖通行业的客户有多少是自己找上门的,更多的是我们自己找来的。所以决定业务量的是业务员,只有业务员才能找到业务,所以业务员越多越好。


再说说朗和怡家分公司的展厅,以上海分公司为列,四百平方米展厅 ,除了展示产品以外,它还是IBO的培训场所、厂家技术培训场所、业内人士聚会场所。这是朗和分公司设立在高端写字楼的目的所在,这也是朗和不断试错得到的结论。


朗和怡家模式是我们用了三年多时间精心设计的,我们一直在实地测试,同时在等一个时机。今年大家是不是感觉都没有了方向、没有了目标、没有出路了,2015年是一个关键时刻,是一个转折点。


当然朗和怡家模式里还有很多不完善的地方,因为它毕竟是创新型公司。不完善的地方有待您的加入来完善,因为朗和怡家是大家的公司。


另外朗和怡家正在筹备一些空缺地区的分公司,欢迎业内您加入。空缺地区是银川、西宁、兰州、南昌、重庆、贵阳、昆明、南宁、广州、深圳、福州、南昌、武汉、合肥、拉萨、包头、呼市等。


(这个讲座发表后有不少地区的朗和怡家分公司就成立了,目前已经成立超过40家分公司。现在还剩下 南昌 武汉 广州  深圳 南宁 昆明 拉萨  海口  兰州  银川   这几个城市了)


2016年 朗和计划开设500家分公司,如果您想加入就请关注我的微信。这五百家分公司 2016年五月份开设启动。-----2016年 元月 二十日 重新编辑 。



今天就说到这里,大家有什么问题,可以继续探讨。

感谢上海绿羽节能科技有限公司提供这个大家交流的平台。



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